تعريف استراتيجية التسويق واركانها واي معلومه عنها

تعريف استراتيجية التسويق واركانها واي معلومه عنها

الاستراتيجية Strategy :

الاستراتيجية-الاستراتيجيات التسويقية كلمة عسكرية يونانية الاصل يراد بها قائد الجيش اى كبير الجيش الذى يكون بيده مفاتيج اسرار وعزة الجيش او هزيمته ويقال ان هناك قصة تم نسجها فى مخيلة العقل تقول ( حينما تحركة الاستراتيجية واصبحت تقترب من التسويق الفعلىعندها فعل التسويق الفعلى نفس الشىء واصبح يقترب من الاستراتيجية وكانت نتيجة هذا الاقتراب (الاندماج) نموا واضحا فى المؤثرات التسويقية من خلال الفكر الاستراتيجي) .

ويمكن كذلك تعريف الاستراتيجية بالتالى :

1 – الاهداف الخاصة بالمنتجات.

2 – مدى توافر معلومات دقيقة عن الموقف التسويقى وماهى السوق المرتقبة والطلب المرتقب.

3 – مدى قدرة المنشأة على استخدام وتطوير التحليل التنافسى .

وهناك انواع عدة من الاستراتيجيات التى يمكن اختيارها وفقا للعوامل التى تم شرحها وظروف المنشأة فمثلا :

بين فن علم التسويق الفعلى والاستراتيجية :

من خلال فن علم التسويق الفعلى يتم التركيز على (ساحات القتال ) الاسواق و (الالات ) المنتجات اما الاستراتيجية فان تركيزها يكون فى مفاهيم اخرى تتعلق مثلا بالتدريبات واتجاه التكاليف ومتغيرات الاسعار.
وكانت الاستراتيجية والمزيج التسويقى الفعلى فى الماضى ترتكز بشكل فعال على عنصر واحد من اسلحة التسويقى الفعلى (عناصر المزيج التسويقى الفعلى ) وهو سلاح السعر ولكن من خلال تغيرات العوامل التسويقية واهمية العناصر الاخرى اصبحت الاستراتيجية تركز على باقى العناصر الاخرى واليوم اصبحت الاستراتيجية هى الركيزة الاساسية لمفهوم فن علم التسويق الفعلى بل ان فن علم التسويق الفعلى اصبح يقوم على اساس الاستراتيجيات فنجد :
1 - استراتيجية التسعير .
2– استراتيجية الاعلان .
3– استراتيجية تجزئة الاسواق .
الاستراتيجيات التسويقية هى تلك الادوات الوسائل التى تمكن المنشأة من التوصل الى الاهداف الموضوعة فى الاجل الطويل او القصير من خلال تحديد النقاط التالية : السوق المرتقبة – شرائح السوق-المركز السوقى مع توائم استراتيجيات التسويق مع حجم وموارد المنشاة المتوفرة

وساقوم هنا بتوضيح بعض الاستراتيجيات التسويقية التى يمكننا استخدامها فى الحرب الكبرى (فى الاسواق ) او الاستراتيجيات التسويقية التى يمكن لاى منشاة اتباعها وفقا لما يناسب تطلعات واحتياجات تلك المنشأة.

1 – استراتيجية تحديد السوق المرتقبة Target Marekt :

وهى تحديد الاسواق المتوقعة للمنشأة والتى يمكن خدمتها فى نطاق الامكانيات المتوفرة من موارد وخلافه للمنشأة وهناك ثلاث استراتيجيات متبعة فى هذا الشأن وهى :

(ا) – استراتيجية عدم التجزئة Mass Market Strategy:

وهى من خلال استخدام مزيج تسويقى واحد لكل فئة من فئات السوق وتستخدم على صعيد المشروبات الغازية وبعض انواع الاطعمة وتتطلب هذه الاستراتيجية وجود فئات (عملاء – مستهلكين) كبيرة .

(ب) – استراتيجية تجزئة السوق Market Segmentation :

وهى استراتيجية استمدت تعريفها من استراتيجية الجيش التى هى تركيز القوة فى منطقة اهداف محددة Concetration of forces ففى التسويق الفعلى كما هو فى الحروب حيث انه من الغباء ان يقوم جيش صغير بالهجوم على مناطق شاسعة النطاق متعددة القوة بدلا من التركيز فقط على منطقة القوة الرئيسية كذلك هى المنشات الصغيرة مثلها مثل الجيش الصغير عليها التركيز على منطقة محددة تكون هى نقطة الضعف للعدو فالمسوق مثله مثل قائد الجيش عليه ان يركز على منطقة معينة تكون فيها نقاط قوتهم واضحة وبارزة. كما ان استراتيجية تجزئة السوق ليست استراتيجية حديثة بل هى استراتيجية قديمة نبعت من ثلاث مصادر :

1 – استراتيجية الجيش.

2 – استراتيجية العمل .

3 – استراتيجية الاقتصاد.

وكل هذه المصادر اكدت على مدى قوة استراتيجية تجزئة السوق .

وتتعدد السياسات التسويقية بتعدد الاسواق وهى عكس استراتيجية عدم التجزئة حيث ان المنشأة لاتستطيع ان تكون لديها كافة المنتجات الخاصة بكافة قطاعات السوق ومن هذا الاساس تم الخروج باستراتيجية تجزئة السوق ويمكن تجزئة السوق على عدة اسس مثل :

التجزئة على اساس المنفعة مثل :

الوضع الجغرافى :

ويشتمل على دراسة :

الوضع الجغرافى Region : المنطقة الشمالية – الشرقية – الجنوبية – الغربية – الوسطى ... وقس على ذلك.

حجم المدينة City Size : من 5000-20000. 25000-35000 .....وقس على ذلك.

التركيبة Density : الحضر – الريف – المتمدنين.

حالة الطقس(المناخ) Prevqiling Weathe: حار – بارد – جاف – ممطر.

التركيبة العامة للسكان (ديمجرافيك): Demographics:

وتشتمل على دراسة :

الاعمار Age : تحت 18سنة فوق 18سنة ..... وقس على ذلك.

النوع الجنسى Sex : الذكور – الاناث.

الدخل Income : تحت 5000 فوق 10000.....وقس على ذلك .

الحالة التعليمية Education : الاعدادية – الثانوية – الجامعة - ... وقس على ذلك.

الوظائف Occupation : متخصصين – مهندسين – عمال – نجارة .

عدد افراد العائلة Family Size : من 2 – 3 – 4 افراد فى العائلة الواحدة .. وقس على ذلك .

ربات المنازل Household : شابات – عزاب – متزوجون – بدون اطفال – مع اطفال .. وقس على ذلك.

الديانة Religion : مسلم – مسيحى – بوذى .... وقس على ذلك

الحالات النفسية Psychographics:

وتشتمل على دراسة :

طبقة المجتمع Social Strata: اغنياء – فقراء – وسط – دخل جيد ...وقس على ذلك.

نوع الحياة Lifestyle : دراسة نشاط التركيبة السكانية .

الوضع العام Attitudes : Optimistic – impartial. فى شتى المجالات والانشطة.

Purchasr Behavior عادات الشراء: للعملاء – المستهلكين .

المنافع Benefits : الجودة – الخدمة – البرستيج -.. وقس على ذلك.

السعر Usage rate: معقول – عالى ...وقس على ذلك.

نوع الاستخدام Type of user : فى المناسبات – فى الغالب – احيانا – دائما ....وقس على ذلك .

2 – الجنس Sex:

فهناك التقسيم على هذا الاساس حيث ان منتجات هذا النوع لاتقتصر فقط على كل مايتعلق بالجنس بل تشمل هذه الكلمة العديد من المنتجات الاخرى مثل مواد التجميل – العطور – الملابس والتى لها مساحة واسواق خاصة.

(ج) – استراتيجية التركيز:

وهى توجيه كافة الجهود التسويقية الى سوق او اسواق معينة مثل انتاج او شراء منتج لشريحة معينة من العملاء او المستهلكين وتكثيف كافة الجهود والحملات التسويقية عليه مثلما تفعل شركة مرسيدس بانتاج سيارة فخمة تستهدف صفوة المجتمع .

فكرة تجزئة السوق Market Segmentation :

تعرف بانها تقسيم السوق الى قطاعات مع النظر الى كل قطاع باعتباره هدف تسويقى تبحث المنشأة فيه عن تحقيق حصة سوقية يكون من خلالها الربح وذلك عن طريق تكوين مزيج تسويقى فعلى مناسب لكل فئة او قطاع من قطاعات هذا السوق فمثلا يمكن تجزئة منتجات المنشأة وفقا لتجزئة قطاعات السوق وبالتالى تركيز كل مزيج سلعى لهذه المنتجات على قطاع السوق المناسب له وبذل حملات الترويج وتنشيط عمليات التسويق الفعلى فيه وبالتالى خلق الطلب المستمر عليه فى هذا القطاع وزيادة حجم المبيعات.

نستفيد من فكرة تجزئة السوق مايلى :

1 - تحديد السوق من حيث حاجات العملاء.

2 - امكانية وضع برنامج تسويقى فعلى بطريقة تستهدف العملاء المباشرين لهذا السوق .

3 - التعرف على عوامل الضعف والقوة للمنشات الاخرى .

4 - توزيع الميزانية التسويقية بشكل جيد يتماشى مع كل فئة من فئات السوق.

استراتيجية اثارة الطلب وتنقسم الى نوعين :

(أ) – اثارة الطلب الاولى Primary Demand Strategies :

وتهدف الى زيادة مستوى الطلب الكلى على المنتجات وتتخذ طريقتين :

- زيادة عدد مستخدمى المنتجات عن طريق المغريات البيعية فى زيادة الرغبة بالشراء وعن طريق زيادة القدرة على الشراء من خلال تقديم افضل الاسعار وزيادة معدلات الشراء من خلال توسعة استخدام المنتجات وزيادة معدلات استهلاك المنتج واحلال المنتجات القديمة وانهائها .

(ب) استراتيجية اثارة الطلب الانتقائى Selective Demand Stratgeies :

وتعمل على تحسين الاوضاع التنافسية للمنشأة ومنتجاتها .

5 – استراتيجية الاحتفاظ Retention Strateiges :

وهى تهتم بالاهتمام والمحافظة على العملاء الحاليين للمنشأة.

6 – استراتيجية الاكتساب Acquisition Strategies :

وهى جذب العملاء الجدد عن طريق العملاء السابقين والحاليين للمنافسين .

7 – استراتييحية ريادة السوق Market Leader Stratiegs :

وهى التميز وقيادة المنشأة فى السوق من خلال النشاط الخاص بها اى حصول المنشاة على اكبر حصة سوقية .

8 – استراتجية التطوير Innovation Strategy :

وهى من اهم الاستراتيجيات التى تسعى الى بناء علاقة طيبة بين المنشأة والعملاء او المستهلكين عن طريق تطوير المنتجات .

9 - استراتيجية الدعم fortification Strategy :

وهى استخدام امكانيات المنشأة لربط العملاء .

10 – استراتيجية المواجهة Confronatation Stratgies :

تواجه المنشأة اعتداءات من المنافسين مثل استخدام اشاعات غير جيده ضد المنشأة ومنتجاتها عليه فان على المنشاة مواجهة هذه الاشاعات من خلال الحملات الترويجية والتصدى لمثل هذه الاشاعات .

11 – استراتيجية الشركة التابعة :

وهى تستخدم عندما تحتل المنشأة مرتبة فى السوق اقل من منشأة اخرى. يعنى تقاس على اساس ان الغزاة (المنافسين ) هم اقوى منا عليه فأنه يتم النظر فى نقاط قوتهم ومحاولة الوصول اليها واتباع الاستراتيجية التى يقومون باستخدامها لتعزيز وتقوية وضعنا فى السوق من خلال اتباع نفس الاستراتيجية

12 – استراتيجية النمو :

تستخدم فى نمو الحصة التسويقية والحصول عليها من خلال اتباع استراتيجيات فرعيه هى:

(ا) - المواجهة المباشرة بالوقوف خصما للمنشاة الاولى . (اى الوقوف المباشر فى وجه الغزاة المنافسين واتباع نفس اساليبهم وخطواتهم فى السوق والزيادة عليها وفقا لموارد المنشأة وقدراتها). مع مراعاة ان هذا النوع يكلف الكثير من المصاريف.

(ب) - اتباع سياسة بديلة لسياسة المنشاة الاولى (المنافسه). بعد تفحص استراتيجياتهم وسياساتهم ويمكننا من استخدام طرق وسياسات بديلة لتعزيز وتقوية وضعنا فى السوق.

لذا فى حال رغبة المنشاة الخوض فى منافسة مع المنافس الرئيسى لها فى السوق الشركة الاولى فى السوق عليها : باتباع السياسات التالية :

- سياسة خصم الاسعار المعروضة حيث تمنح نفس الاسعار للمنافس فى الظاهر مع امكانية الخصم للعميل فى الباطن.

- سياسة انتاج سلع اقل جودة وارخص سعرا ويمكن استخدام هذه السياسة بشكل جيد فى حال وجود فئات عديدة من العملاء او المستهلكين الذين يرغبون فى الاسعار المخفضة وفقا لقطاعات كل سوق .

- سياسة انتاج سلع بجودة اعلى وسعر اعلى تباع على فئة سوق وعملاء محددين مثل سياسة مرسيدس فى بيع سياراتها لفئة عملاء محددين هم فئة الصفوة .

13 – استراتيجية الظل :

اى السير خلف نفس نهج الشركة التى تحتل المرتبة الاولى . اى خلف استراتيجيات الغزاة (المنافسين)

14 – استراتيجية تشكيل المنتجات :

وذلك عن طريق تقديم تشكيله من المنتجات تفوق منتجات الشركات الرائدة المنافسة فى السوق .

15 – استراتيجية الحفاظا على الحصة التسويقية .

16 – استراتيجية العمق Depth :

التوسع الراسى فى عدد المنتجات فى كل خط من خطوط الانتاج حيث تقدم المنشأة العديد من الالوان والاشكال لكل منتج من المنتجات التى تنتج او تقوم باستيرادها بمعنى تخصص المنشأة فى خط معين وتقديمه بعدد كبير من الاشكال فى الاسواق وذلك من خلال اختيار منتج معين يحظى بقبول جيد فى الاسواق ومن ثم التوسع فيه بشكل راسى وذلك من خلال انتاج او استيراد الوان او اشكال مختلفة من نفس المنتج.

17 – استراتيجية الاتساع Wedth :

وهى زيادة عدد خطوط المنتجات مثل انتاج

» تعريف، أصل وتطور التسويق
» السيدة خديجة رضي الله عنها
» تعريف الشراء
» التسويق..التسويق
» مهارات التسويق