Les fonctions commerciales

[center][b]Les fonctions commerciales

Objectifs opérationnels

- Définir la fonction commerciale.
- Déterminer le rôle de la fonction
commerciale.
- Décrire le processus d’achat.
- Utiliser les méthodes de vente.
- Résumer les notions sur le marché.

I- Définition et rôle :

L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des
besoins de la clientèle, qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui
contribuent directement au dynamise commerciale de l’entreprise.

II- Les objectifs de la politique d’approvisionnement :

Comment accroître l’efficacité de l’approvisionnement d’une e/se ? Il s’agit d’analyser
des contraintes qui constituent autant d’objectifs pour la politique d’approvisionnement

Objectif
s de
l’appro
visionn

gbgg
Prix/coûts
-lise en
concurrence des
fournisseurs
potentiels.
-achat en grande
quantité.
-standardisation.
-minimisation des
coûts d’acquisition
et possession des
stocks

Qualité
-intervention du
client dans la
conception et la
fabrication des
fournitures.
-recherche d’une
homogénéité des
fournitures.
-choix de méthode
de contrôle.

Continuité.
-prévision des
besoins
-analyse de la
santé financière
des fournisseurs
-relations de
partenariat avec
fournisseurs.

Sécurité
-continuité des
livraisons
-sécurité des
entrepôts.
-solidité des
fournisseurs.
Délais
-régularité des
livraisons
-recherche d’une
diminution des
délais
-fiabilité du
fournisseur et du
transporteur.

Flexibilité
-choix de
fournisseurs
pouvant s’adapter
rapidement à
l’évolution des
besoins –
-amélioration des
relations clients et
fournisseurs.

III- le processus d’achat

Description du processus

Le processus d’achat peut être représenté par le schéma suivant :

1.

l’expression du besoin

La définition et la description du ou des produits aptes à satisfaire le besoin sont les premières
étapes du processus d’achat.

2
. la recherche et la sélection des fournisseurs
a. la recherche des fournisseurs
Les responsables de l’approvisionnement ont à rechercher continuellement de nouvelles
sources d’approvisionnement qu’ils incluent dans un répertoire de fournisseurs tenu à jour. Ils
peuvent recourir à plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs, parmi lesquels : les
pages jaunes des l’annuaire téléphonique, les divers salons organisés par les fournisseurs, les
représentants de commerce, les dépliants et catalogues publiés par les fournisseurs. Les
responsables évaluent ensuite les fournisseurs potentiels afin de juger de leur fiabilité et de la
qualité de leurs services. Pour une commande spécifique, on choisit un fournisseur inscrit au
répertoire. Soit directement, soit par appel d’offres.
A des conditions en tous points semblables, plusieurs choix sont alors possibles : un
fournisseur local ou éloigné, un petit ou un grand fournisseur. Un fournisseur-client, un
distributeur ou un fabricant (on parle alors d’achat indirect ou direct), un fournisseur récent ou
ancien.

3- un seul fournisseur ou plusieurs ?

Une entreprise pour une même catégorie de produits peut s’approvisionner auprès d’un seul
fournisseur ou au contraire choisir de répartir ses achats auprès de plusieurs fournisseurs
concurrents.

Fournisseur unique
Meilleures conditions financières.

1- Citer les objectifs de la politique d’achat ?

2- Faut il acheter à un seul fournisseur ou plusieurs fournisseurs ? présentez
les avantages de chacune des solutions.

3- Quels sont les critères de sélection des fournisseurs ?

4- Décrire le processus d’achat ?

5- Qu’est ce qu’une commande ? sur quel document peut elle être
constatée ?

6- Citer les différents types des marchés ?

Citer les objectifs de la politique d’achat ?

Prix-- Qualité ----Continuité------Sécurité ----Flexibilité ---- Délais

Prix
le terme prix s'applique aux montant des transactions que l’entreprise

Qualité
Est de suivre les exigences spécifiées dans le produit et dans le processus de production ou de service fourni au client
هو متابعة للشروط المحددة في المنتج وعملية الإنتاج أو الخدمة إلى العميل

Délais
Si le contrat comporte un délai de livraison précis et que celui-ci est dépassé par le professionne
إذا كان العقد يتضمن وقت التسليم المحددة والتي تم تجاوز من قبل المهنية

Flexibilité
La flexibilité du travail est l'un des moyens permettant à une entreprise de s'adapter aux évolutions de sa demande .
العمل المرونة هي واحدة من طرق شركة على التكيف مع التغيرات في الطلب.

2- Faut il acheter à un seul fournisseur ou plusieurs fournisseurs ? présentez
les avantages de chacune des solutions.

seul fournisseur

Meilleures conditions financières.
Compression des frais de transport.
Délais plus faciles à surveiller

Plusieurs fournisseurs

Concurrence entre les fournisseurs sur les prix
délais, conditions et qualité
Compensation du retard d’un frs par une commande à un autre
Possibilité de diversification géographique des approvisionnements

Quels sont les critères de sélection des fournisseurs

sensiblement les mêmes critères : qualité, prix, compétences techniques, réputation, délais de
livraison, localisation géographique, etc.…

Décrire le processus d’achat ?

Expression d’un besoin
Recherche et sélection des fournisseurs
Négociatio commande
Suivi de la commande et réception de la livraison

1. l’expression du besoin
La définition et la description du ou des produits aptes à satisfaire le besoin sont les premières
étapes du processus d’achat

la recherche des fournisseurs
catalogues publiés par les fournisseurs ..tele..... internet

4- négociation et commande
a- la négociation
Une étape importante du processus d’achat est la négociation avec les fournisseurs. Un certain
nombre d’objectifs devront être atteints au cours de la négociation d’achat :

-spécification précise des produits (ex : la définition des niveaux de tolérance, de
résistance) et des moyens de contrôle.
- détermination des prix et éventuellement des clauses de révision de ces prix dans le
cas de livraisons échelonnées dans le temps (ex : révision en fonction de l’évolution
du cours des matières premières, des parités monétaires) ;
- fixation des modalités de paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement
à x jours fin de mois, par lettre de change acceptée) ;
- conditions de livraisons (ex : départ usine, France domicile) ;
- délais de livraison et pénalités de retard.

b- la commande
La commande est un acte juridique qui engage l’acheteur envers le fournisseur. Elle est
rédigée par le service des achats sur un bon de commande (à en-tête du client) ou sur un
bulletin de commande (à en-tête du fournisseur). Ce document est établi en plusieurs
exemplaires pour le fournisseur dont l’un est retourné signé et sert l’accusé de réception de la

le suivi de la commande et le contrôle de la réception

la surveillance des délais de livraison : les relances
b- le contrôle des biens lors de la livraison
le contrôle de la facture

Qu’est ce qu’une commande

Le bon de commande est le document écrit par lequel le vendeur et le consommateur marquent leur accord sur l’objet et le prix de la vente, lorsque le bien acheté ne peut être immédiatement emporté

.- Citer les différents types des marchés ?

1. Les marchés selon la nature des...
2. Les marchés selon leur taille
3. Les marchés selon leur dimension...
4. Les marchés selon leur structure
Citer les différents types des marchés ? 5

.

موضوع: Les fonctions commerciales الأحد فبراير 19, 2012 11:11 am

Fournisseur unique

*Meilleures conditions financières.

Compression des frais de transport_

Facilité de relations (bonne connaissance réciproque ).

Délais plus faciles à surveiller.Seule solution, lorsque le fournisseur d’un brevet ou d’une concession exclusive est le seul à présenter un niveau de qualité ou de s/ces satisfaisant ou lorsque la fabrication du bien considéré demande la mise au point d’équipements spécifiques.

Plusieurs fournisseurs

Concurrence entre les fournisseurs sur les prix, délais, conditions et qualité
.
Sécurité des approvisionnements
(« on ne met pas ses œufs dans le même panier »).

Eviter d’être à la merci d’un seul frs.

Compensation du retard d’un frs par une commande à un autre

Possibilité de diversification géographique des approvisionnements

a- la sélection des fournisseurs
Pour évaluer les offres faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises appliquent
sensiblement les mêmes critères : qualité, prix, compétences techniques, réputation, délais de
livraison, localisation géographique, etc.…

4- négociation et commande
a- la négociation
Une étape importante du processus d’achat est la négociation avec les fournisseurs. Un certain
nombre d’objectifs devront être atteints au cours de la négociation d’achat :

-spécification précise des produits (ex : la définition des niveaux de tolérance, de
résistance) et des moyens de contrôle.
- détermination des prix et éventuellement des clauses de révision de ces prix dans le
cas de livraisons échelonnées dans le temps (ex : révision en fonction de l’évolution
du cours des matières premières, des parités monétaires) ;
- fixation des modalités de paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement
à x jours fin de mois, par lettre de change acceptée) ;
- conditions de livraisons (ex : départ usine, France domicile) ;
- délais de livraison et pénalités de retard.

b- la commande
La commande est un acte juridique qui engage l’acheteur envers le fournisseur. Elle est
rédigée par le service des achats sur un bon de commande (à en-tête du client) ou sur un
bulletin de commande (à en-tête du fournisseur). Ce document est établi en plusieurs
exemplaires pour le fournisseur dont l’un est retourné signé et sert l’accusé de réception de la

commande, un exemplaire pour le magasin permettra de contrôler la réception et un dernier
exemplaire, conservé par le s/ce achat).

5- le suivi de la commande et le contrôle de la réception
Lorsque la commande est passée, le processus d’achat n’est pas terminé : il est nécessaire
de procéder à trois types de contrôles (on parle de « suivi » de la « commande »)
a- la surveillance des délais de livraison : les relances
La première relance est la « réclamation de commande », elle concerne la confirmation de
la commande par le fournisseur, c’est à dire l’accusé de réception de la commande. Ce
document est essentiel car le contrat n’est conclu qu’au moment de l’envoi de la confirmation
de la commande par le fournisseur, ce n’est qu’à partir de cette acceptation que le fournisseur
est tenu de livrer les biens aux conditions prévues.
Quelques jours avant la date de livraison convenue, il est utile de se faire confiance.
Enfin, en cas de retard de livraison, il faudra faire une nouvelle relance avant d’en aient
éventuellement à une mise en demeure de livrer sous la forme d’une lettre recommandée avec
accusé de réception.

b- le contrôle des biens lors de la livraison
Il s’agit de deux sortes de contrôles, l’un quantitatif et l’autres qualitatif.
- le contrôle quantitatif, d’une part, confronte le bon de livraison et le bon de commande
et, d’autre part, vérifie que les quantités livrées sont celles qui sont annoncées.
- Le contrôle qualitatif a pour but de vérifier la conformité aux spécifications de la
commande et le bon état des biens livrés. Tout dommage ou désaccord doit être
immédiatement signalé au fournisseur et au transporteur. Il est toujours préférable de
refuser les marchandises endommagées à ce moment-là et d’éviter ainsi toute
discussion ultérieure au sujet de la responsabilité.

c- le contrôle de la facture

Ce dernier contrôle consiste à rapprocher le bon de commande, le bon de réception et la
facture et à vérifier les prix unitaires et les différentes conditions( de paiement , de port,
d’emballage, etc.…) avec les conditions prévues.

VII- IV- les méthodes de ventes

La vente peut s’effectuer sous de multiples formes qui peuvent être combinées au sein
d’une même e/se pour constituer un système de vente original.
La vente foraine est synonyme de vente sur marché.
La vente en libre service satisfait, selon A. Fady, à trois caractéristiques :
-Présentation de produits ( généralement pré-emballés) à la vue et à la portée de main du
client avec affichage apparent du prix ;
-libre choix des articles par l’acheteur sans intervention du vendeur ;
-mise à la disposition de la clientèle d’un matériel pour réunir et transporter ses achats (panier
ou chariot) à l’intérieur du magasin jusqu’au poste d’encaissement placé à la sortie de vente.

La vente en libre choix permet au client de sélectionner lui-même le produit qu’il souhaite
acheter et auquel il a libre accès mais lui impose de faire appel au vendeur pour l’obtenir.
La vente par correspondance regroupe la vente par catalogue (propositions multiples) et la
vente par publipostage ou mailing (proposition unique)

La vente par réunion se déroule au domicile d’un particulier sans lien direct avec
l’entreprise productrice (hôte ou hôtesse) qui a pris l’initiative d’inviter nommément ami(e)s,
voisin(e), parent(e)s et relations pour leur permettre d’assister à une réunion menée par un
représentant(e) des produits dont il souhaite la démonstration(ex :Avon…)
La vente par visite à domicile est synonyme de démarchage ou de vente par représentants
elle se pratique sur rendez-vous ou sans rendez-vous (porte à porte).
La vente « électronique » regroupe la vente par téléphone, la vente par mini te (ex :
« supermarché électronique » Cadi tel)

V- Notions sur le marché

Les innombrables opérations qui sont effectuées par les divers agents économiques
doivent se rencontrer. Cette rencontre s’opère sur des marchés. Ceux-ci réalisent la
comptabilité d’actes économiques autonomes.

A- Marché national :

1-Définition du marché :
Le marché est le lieu où se réalise l’échange économique, c’est là qu’il y a une
confrontation entre les acheteurs et les vendeurs d’un bien, d’un service ou de monnaie.
Donc le marché est le lieu de rencontre où les offres des vendeurs rencontrent les
demandes des acheteurs qui s’ajustent à un certain prix.

Offre Demande

Organise la Quantités
Prix de marché
« Rencontre » Echangées

L’offre désigne la quantité de biens et services que les vendeurs sont prêts à vendre
pour un prix donné.
La demande désigne la quantité de biens et services ou capitaux que les acheteurs sont
prêts à acquérir à un prix donné, étant donné leurs revenus et leurs préférences.
Le prix c’est la valeur, exprimée en monnaie, des biens (ou services) effectivement
échangés. Théoriquement, le prix dépend de l’offre et de la demande. Si l’offre d’un
bien est supérieure à la demande, le prix de ce bien a tendance à baisser, et
réciproquement.

2- Les différents types des marchés :

Les différents types des marchés

Classification selon la nature Du bien

Le marché local, régional, national.
Le marché international.
Le marché des facteurs de production.
Le marché de production.
Le marché des capitaux

Classification selon l’étendue géographique

* Le marché local, régional, national.
* Le marché international.

* La théorie économique a essayé, à partir de l’observation des marchés réels, de formaliser
les mécanismes du marché. Pour cela, elle utilise un marché idéal qui sert de cadre d’analyse.

Le marché de la théorie économique

Un lieu abstrait…
où se confrontent l’offre et la demande d’un bien ou d’un service
et sur lequel se forme le prix

3-les mécanismes de fonctionnement du marché :
a- la sensibilité de l’offre et de la demande :
Le marché de la théorie économique sert de cadre de référence à la description du
fonctionnement de tous les marchés.
Sur un marché, les quantités offertes et demandées d’un bien varient lorsque le prix de ce
bien change ; le tableau suivant résume la nature des variations de l’offre et de la demande.

B. Augmentation du prix
L’offre augmente car les vendeurs veulent profiter d’une opportunité de gain.
La demande diminue car les produits deviennent plus chers

Diminution du prix
L’offre diminue car certains vendeurs se retirent ou disparaissent

La demande
pour les acheteurs La demande augmente car les produits sont moins chers pour les acheteurs

b- le prix d’équilibre :
Dans le modèle de l’économie de marché, c’est la libre confrontation de l’offre et de la
demande qui va déterminer le prix d’équilibre du marché.

La confrontation de l’offre et de la demande

Offre > demande

Les e/ses sont en concurrence et devront Baisser leur prix pour écouler leur production

Ceci aura pour effet :
D’augmenter la demande.
o De diminuer l’offre.

Offre < demande
les acheteurs entrent en concurrence et acceptent une augmentation du prix.

Ceci aura pour effet :

-de diminuer la demande
-D’accroître l’offre.

Si l’offre est supérieure à la demande :

Le déséquilibre de l’offre par rapport à la demande.
Les solutions pour retrouver l’équilibre peuvent provenir des entreprises ou de l’état.
- Les solutions des entreprises :
La diminution de l’offre par une baisse de la production avec un risque de
licenciement.
La diminution des prix de vente, ce qui aura pour effet de réduire les
bénéfices, impliquant une réduction des salaires et des licenciements ou la
constatation pertes.
- Interventions de l’Etat :
L’Etat peut intervenir en limitant la production, ou en favorisant la diminution de l’offre
par la destruction des quantités trop produites et en indemnisant les producteurs, ou en
transformant les stocks.
L’Etat peut intervenir pour maintenir l’équilibre du marché en réalisant des achats pour
ses administrations ou en attribuant des aides aux entreprises exportatrices.

Si l’offre est inférieure à la demande :

Le déséquilibre de la demande par rapports à l’offre.
Dans ce cas, les solutions peuvent être les suivants :

- Les solutions des entreprises :
o Limiter la demande par une augmentation des prix.
o Importer des biens pour satisfaire la demande nationale.
Si la demande est persistante, les entreprises devront accroître les moyens de production,
ce qui engendre la création d’emplois.

- Interventions de l’Etat :
L’Etat peut intervenir pour contrôler les prix si ces derniers augmentent artificiellement
ou, limiter les importations afin de favoriser la production nationale, donner des subventions.

La hausse ou la baisse du prix sur le marché se poursuivra jusqu’à ce que l’équilibre
entre l’offre et la demande se réalise. Ce prix est appelé prix d’équilibre du marché.
S’il n’y a pas d’entrave à la libre confrontation de l’offre et de la demande, tous les
marchés tendent vers un état d’équilibre. Il ne peut donc pas y avoir de crise.

B- Marché extérieur :

1- Introduction :
Le commerce extérieur est un ensemble des échanges de biens et services pratiqués entre les
nations.
Le commerce internationale permet à un pays de consommer plus que ce qu’il produit avec
ses ressources propres et d’élargir ses débouchés afin d’écouler sa production.

2- Protectionnisme et libre-échange :
Le protectionnisme désigne la mise en œuvre de moyens destinés à limiter l’accès au
territoire national des produits, services et capitaux étrangers (droits de douane,
réglementation, contrôle des charges…). A l’opposé du protectionnisme, on trouve le libre-
échange.
Le libre échange est d’abord une théorie (loi de l’avantage absolu, loi des avantages
comparatifs...), selon laquelle deux pays sont dans des situations plus avantageuses dès lors
qu’ils ouvrent leurs frontières.
Le libre-échange est aussi une politique des échanges extérieures caractérisée par la libre
circulation des marchandises (des capitaux et des personnes) entre les pays, sans droit de
douane, sans contingentement, sans réglementation.
Comme pour le protectionnisme, il peut y avoir des degrés dans le libre-échange.

3- La balance commerciale :

La balance commerciale est la différence entre les exportations et les importations.

Exportations ... Importations Solde positif

Excédent de la balance commerciale
Exportations > Importations
Exportations – Importations > 0
Solde positif

Exportations ....Importations
Solde nul de la balance commerciale
ou équilibre
Exportations = Importations

Solde négatif ....Exportations .... Importations
Solde négatif de la balance commerciale
ou déficit
Exportations – Importations < 0

* Structure de la balance commerciale :
La structure de la balance commerciale par produits est une décomposition des flux d’achat et
de vente de marchandises regroupés par types de produits représentatifs de la production.
Les décompositions de la balance commerciale peuvent mettre en évidence :

La nature des produits échangés : le pays exporte-t-il surtout des matières
premières, des produits agricoles, de l’énergie ou des biens de production… ?
Le degré de technologie incorporé aux produits : le pays exporte-t-il des biens à
fort coefficient de recherche, de main-d’œuvre qualifiée…ou l’inverse ?

4- Les organismes internationaux :

a- Organisation mondiale du commerce (OMC) :
L’OMC est un organisme international créer pour promouvoir et renforcer le libre échange
dans le monde. Cette organisation a pour mission de :

Gérer et contrôler les vingt-huit accords de libre-échange de l’acte final.
Surveiller les pratiques commerciales dans le monde.
Juger les différents commerciaux qui lui sont soumis par les états membres.

b- Fonds monétaire international (FMI) :
Institution spécialisée des nations unies qui a pour objectifs de :

Promouvoir la coopération monétaire internationale.
Faciliter le développement et la croissance équilibrée des échanges commerciaux
internationaux.

Le FMI assiste également les Etats dans leurs programmes de développement économique et
prévoit des programmes d’ajustement structurel dans les pays en développement destinés à
réformer leurs structures économiques.

c- Banque internationale pour la reconstruction et le développement (BIRD) :
La banque internationale pour la reconstruction et le développement est une agence
spécialisée des Nations unies qui a pour objectifs de :

Participer à la reconstruction et au développement des pays membres en favorisant les
investissements en capital pour stimuler la production.
Accorder des garanties et des crédits afin d’encourager les investissements privés à
l’étranger.
Compléter ces investissements par des financements appropriés.

d- Organisation de coopération et du développement économique (OCDE) :
L’OCDE regroupe un nombre élevé de pays (les Etats-Unis, le Canada et le Japon). Elle vise
à :

Contribuer à l’expansion de l’économie et de l’emploi dans les pays membres tout en
maintenant la stabilité financière.
Promouvoir l’expansion du commerce mondial sur une base multilatérale et non
discriminatoire.

Certains organismes ont été crées dans le cadre de l’OCDE dont :

L’agence pour l’énergie nucléaire (1957).
L’agence internationale de l’énergie (1974).

Post test

1- Citer les objectifs de la politique d’achat ?

2- Faut il acheter à un seul fournisseur ou plusieurs fournisseurs ? présentez
les avantages de chacune des solutions.

3- Quels sont les critères de sélection des fournisseurs ?

4- Décrire le processus d’achat ?

5- Qu’est ce qu’une commande ? sur quel document peut elle être
constatée ?

6- Citer les différents types des marchés ?

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